Uncategorized

Günümüzün hızlı tempolu iş dünyasında, bütçe zorluklarının üstesinden gelmek için Pazara Giriş (GTM) stratejilerinizi uyarlamak ve geliştirmek çok önemlidir. Bu yazıda, bütçe kısıtlamaları büyük boyutlara ulaştığında bile pazarlama verimliliğini ve etkinliğini sağlamaya yönelik temel taktikleri ele alıyoruz.

1: Bütçenin Üzerinde Pazarlama Verimliliği ve Etkinliğini Savunun

Zor zamanlarda, üst yönetimler genellikle pazara açılma çabalarını azaltmayı düşünür ve pazarlamayı bütçeler konusunda savunmacı bir tutum içinde bırakır. Hatta bazı yöneticiler kendilerini satışın tek başına yeterli olabileceğine ikna edebilir.

Ancak bu anlayışın temel bir kusuru var. Günümüzün müşteri adayları çevrelerinden, güvenilir şirketlerden ve mevcut bilgi zenginliğinden büyük ölçüde etkilenmeye devam ediyor. İstatistikler, B2B alıcılarının %84’ünün satın alma yolculuğuna bir tavsiye ile başladığını ve akran tavsiyelerinin B2B satın alma kararlarının %90’ından fazlasını etkilediğini ortaya koyuyor.

En iyi primler ile donatılmış en başarılı satış ekipleri bile pazarlama kısıtlı olduğunda aradaki boşluğu dolduramıyor. Ayrıca müşteri deneyimi sunmakta ve markanızın değerini etkili bir şekilde aktarmakta da zorlanıyorlar. Araştırmalar, satış ve pazarlama uyum içinde olduğunda anlaşmaların kapanma olasılığının %67 daha yüksek olduğunu gösteriyor. başarılı bir uyum, satışın pazarlamanın önüne geçtiği senaryolara kıyasla, zorlu ortamlarda bile geliri iki katına çıkarabilir.

Fiyat ve ürün, GTM stratejinizdeki birçok kaldıraçtan yalnızca ikisi. Marka farklılaştırması, ekosistem katılımı ve konumlandırma gibi kritik pazarlama kaldıraçlarının ihmal edilmesi, marjların dibe vurmasına yol açabilir. Pazarlama kesintileri müşteri edinme maliyetlerini düşürse de yıllık sözleşme değerinde %45’e varan önemli bir düşüşe yol açabilir

İşlerin kötü gittiği dönemlerde pazarlama bütçelerinin azaltılması gelir hedeflerini sekteye uğratabilir ve portföy etkilerini azaltabilir. Bu tür kararlar, toparlanma ve büyümeyi desteklemek yerine kâr marjları üzerinde önemli ölçüde aşağı yönlü baskı yaratabilir.

Araştırmalara göre, 2023 yılında pazarlama bütçeleri bir önceki yıla göre %72 daha yavaş bir oranda (%10,4’ten %2,9’a) büyüdü. Bu bütçelerin büyük bir kısmı, hızlandırılmış dijital dönüşüm ihtiyacına bağlı olarak pazarlama teknolojilerine ayrıldı. Ancak dijital dönüşüm girişimlerinin çoğu kısa vadede geri dönüş sağlamakta zorlandı.

Başarılı projeler, iyi kapsamlandırılmış, odaklanmış ve hesap verebilirliği yüksek projelerdir. Daha küçük dijital dönüşüm girişimleri, son üç yılda daha büyük, aşırı tasarlanmış olanlara göre çok daha fazla getiri (yaklaşık 9 ila 22 kat daha fazla) sağladı. Başarının ana temaları daha iyi eğitim, basitleştirilmiş müşteri deneyimleri ve karar istihbaratına bağlı yaklaşımlar oldu.

CEO’lar, yönetim kurulları, COO’lar ve CFO’lar için pazarlama bütçelerini teorik veya güncel olmayan üst düzey verilerle savunmak verimsizliği savunmak olarak görülebilir. Etkili pazarlama kuruluşları, teknolojilerinin etkinliğini proaktif bir şekilde değerlendirerek ve fonları yeterince kullanılmayan alanlardan yeniden tahsis ederek kendi kendilerini düzenlerler.
2: Satıcı Seçim Sürecinizi Gözden Geçirin

2023’te ve sonrasında bütçe kesintilerinin yaşanması muhtemel alanların başında pazarlama teknolojisine yapılan yatırımlar geliyor. Hızlandırılmış dijital dönüşüm telaşı, etkileşim, istihbarat ve verimliliği artırmayı amaçlayan sistemlere önemli yatırımlar yapılmasına yol açtı. Ancak bu hızlı yatırım, birçok projenin belirsizliğe sürüklenmesine ve sistemlerin öksüz kalmasına neden oldu.

Teknoloji yatırımlarınızı etkin bir şekilde yönetmek için, teknoloji seçiminde sistematik ve hesap verebilir bir yaklaşıma geri dönmeniz çok önemlidir. Teknoloji yatırımına direnmenin maliyeti, COVID öncesinde ve sırasında hata payından daha yüksekti. Fonların bol olduğu bir ortamda aşırı yatırım yapılıyordu.Ancak zaman değişti.Pazarlama teknolojisine ortalamanın üzerinde yatırım yaptıysanız, önünüzde bir fırsat var demektir. Etkinliğinizi engelleyen sorunlu bütçe kalemlerini elden çıkarırken doğru yatırımlarla başarınızı vurgulayabilirsiniz. Teknoloji yığınınızın tüm yönlerini savunmaya çalışmak sizi başarıya götürmez.
Son birkaç yıldır, tedarikçi seçim sürecinizi yeniden gözden geçirmeniz önemli bir etki yaratabilir. Şunları göz önünde bulundurun:
Kullanım Durumu ve İhtiyaç Değerlendirmesi: Az kullanılan veya mevcut olmayan kullanım durumlarını destekleyen teknoloji yatırımlarını yeniden gözden geçirin.
SLA Performansı ve Yol Haritası Uyumu: Satıcıların ihtiyaçlarınızı ne kadar iyi karşıladığını değerlendirin ve gelecekteki pazar gereksinimlerini öngörün.
Ağır Tartışmalı ve Oybirliğiyle Alınan Kararları Gözden Geçirin: Geçmiş kararları, özellikle de fazla inceleme yapılmadan alınan kararları tekrar gözden geçirin. Bunları yeni kriterlere göre analiz edin ve buna göre hareket edin.
Teknoloji seçiminde sistematik ve hesap verebilir bir yaklaşıma geri dönmek, pazarlama teknolojisi yığınınızı optimize etmenize yardımcı olabilir.

3: Değer Yaratma Kültürünü Benimseyin

Bir zamanlar moda bir sözcük olan Growth Hacking, düşük başarı oranı, sınırlı stratejik değeri, fırsat maliyetleri ve bunlarla ilişkili kurumsal ve marka riskleri nedeniyle olumsuz bir itibar kazanmıştır. Rastgele büyüme korsanlığından müşteriler için gerçek değer yaratma kültürüne geçiş, uzun vadeli başarı için şarttır.
“Değer yaratma”, müşterilerin temel ihtiyaçlarını karşılayan teklifler oluşturmayı içerir. Günümüzde, mevcut platformlara veya GTM stratejilerine “bitişik değer ekleme “ye kadar uzanmakta ve geleneksel paydaşlara ortaklar ekleyerek bir topluluk duygusunu teşvik etmektedir.
Değer yaratmaya geçiş, derinlemesine araştırma yapmayı ve yetenekleriniz ile müşteri tabanınızı sağlam bir şekilde anlamayı gerektirir.
Üç potansiyel değer yaratma eylemi şunlardır:
Pazar Değeri Boşluklarını Gözden Geçirin: Mevcut GTM yeteneklerinizden hangilerinin mevcut pazar boşluklarını doldurabileceğini düşünün
Pazar İstihbaratına Yatırım Yapın: Gelişen pazar dinamiklerini ve sektörünüzdeki erken aşama girişimleri izleyerek bilgi sahibi olun.
Değer Yaratmak için Teşvikler Oluşturun: Olgun deneyleri teşvik edin ve beceriksiz, hantal çözümleri ödüllendirmekten kaçının..

4: Pazar Payını Büyüme Korsanlığına Tercih Edin

Pazar payı, zorlu zamanlarda pazarlama bütçelerini sürdürmek veya genişletmek için en önemli önceliğiniz olmalıdır. Birçok CEO, daha elverişli zamanlarda pazar payına öncelik vermedikleri için pişmanlık duyuyor. Pazar payı stratejileri, esasen belirli sorunları rakiplerden daha iyi çözüyor olsalar bile, her ne pahasına olursa olsun büyüme taktiklerinin gerisinde kalmıştır.

Pazar payı stratejilerine geçiş, gerçek iş modellerinin başarı gösterebileceği ikinci dereceden bir düşünce düzeyidir. Pazarın, rekabetçi istihbaratın, şirket yeteneklerinin ve marka ekosisteminin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Şirketiniz, müşteri deneyimlerini iyileştirme, satın alma stratejileri, inovasyon, yeni pazarlara açılma, ortaklıklar kurma ve markanızı etkili bir şekilde konumlandırma gibi çeşitli yollarla pazar payı kazanabilir. Bazen de bu, rakiplerin hata yapmasına izin verme meselesidir.
Ancak, daha fazla pazar payının her zaman daha iyi olmadığını unutmamak gerekir. Pazar payı, gelişigüzel elde edilmeye çalışılırsa kârlılığı azaltabilir ve iş risklerini artırabilir. Pazar payı stratejilerini dikkatlice değerlendirin ve karmaşık GTM yatırımlarını yönlendirmek için acil durum planları geliştirin.

CEO’lara ve Yönetim Kurullarına Bir Mesaj:
Bütçe kesintilerini uygulamadan önce pazarlama ve GTM liderlerinin durumlarını sunmalarına izin verin. İyi araştırılmış ve proaktif stratejileri takdir edin. Karar alma süreçlerini gözden geçirin ve yeniden değerlendirin. Kalıcı değer yaratma fırsatlarını ödüllendirin. Bir sonraki ekonomik yükseliş sırasında büyümeyi hızlandırmak için pazar payı stratejilerine odaklanın.